「インターネット技術で社会をより良くしたい」。

その思いを胸に、2019年にメルカリグループに参画し、2024年7月より執行役員 VP of Growth Fintechを務める李希成（リ・ヒソン）。現在、メルペイとメルコインを中心とした金融事業の成長を担う彼が目指すのは、1,000万人規模の「国民的サービス」の実現です。幼少期のインターネットとの出会いから、リクルートでのキャリアを経て、今に至るまで。テクノロジーの可能性に魅了され続けてきたLeeが考える「信用創造」とは？ そして、お客さま一人ひとりに寄り添いながら、どのようにしてサービスを広げていこうとしているのか。メルカリグループが描く、フィンテックの未来像に迫ります。

インターネットの可能性を信じて選んだ未知

── まずは、これまでのキャリアについてお聞かせください。キャリアの起点となったことはなんだったのでしょうか？

私のキャリアは2014年に情報科学系の大学院を卒業し、リクルートに新卒で入社したことから始まりました。リクルートを選んだ理由は、インターネット技術を使って社会を良くすることに強い興味関心があったからです。

──2014年頃は、インターネット技術の可能性が大きく広がってきた頃ですよね。どのような思いでリクルートを選ばれたのでしょうか？

当時は、ネット系の会社としてはソーシャルゲーム業界が盛り上がっていたというイメージがどちらかというと強かったように思います。私もゲームは好きでしたが、ゲームを作りたいというよりは、「インターネットの持っているポテンシャルはもっともっと大きい」という思いがあって。社会構造自体を大きく変えられるのでは、と可能性を感じていたんです。

── 社会を変える可能性……その思いがリクルートを選択させたのですね。

はい、そうです。大学院でも情報科学を学んできましたし、それを一番発揮でき、社会的に大きなインパクトを与えられる場所はどこかと考えて選びました。実際、リクルートでは若手であっても大きな裁量が与えられるところがとても良かったですね。

──具体的にはどのような仕事をされていたのでしょうか？

当時はUXリサーチをはじめとする、リサーチ系の職種に興味があったんです。大学院でかなり研究に力を入れていたので、その延長線上で考えていた部分がありました。ところが、蓋を開けてみると、新卒の配属は「バックエンドエンジニアです」と言われて。正直、そんなに実装や開発に自信があるタイプじゃなかったので、「どうしようかな…」と思いましたね（笑）。

──それは予想外の展開でしたね（笑）。でも、そこからどのように道を切り開いていったんですか？

最初に任された仕事が、教育系サービスの海外版を作るというプロジェクトだったんです。そのチームの最初のエンジニアとして参加しました。チーム自体も立ち上げた直後で、エンジニアは私一人という状況でした。

データベースの設計から始まって、国際化対応、動画のストリーミング部分の実装など、本当に多岐にわたりました。Webサービス自体は以前に自分でも作ったことがあったので、ある程度の勘所はありました。ただ、海外に向けて展開するうえで考えるべきことが多く、動画配信の仕組みを作るにしても本当に苦労しました。

──そこからどのようにキャリアが展開していったんでしょうか？

結局サービス自体は閉じることになったのですが、そのタイミングで会社からいくつか選択肢が示され、その中の一つが、今のキャリアにつながるプロダクトマネージャーの職種だったんです。

そこからまた教育支援系のアプリを担当した後、最後の3〜4年はマッチングアプリのプロジェクトに携わりました。これも完全な新規事業で、プロダクトマネージャーとして参加しました。スモールチームだったので、事業計画も作るし、スペックも書く、カスタマーサポートの対応も行えば、マーケティング施策も考える…と、それこそなんでもやるという感じでしたね。

こうした経験によって、事業全体を見る力が本当に鍛えられた感覚があります。大きなチームの中で単一の機能改善をするのではなく、役員にPL（Profit＆Loss statement：損益計算書）について細かく説明していきながらも、同時にお客さまに届ける機能の超具体的なディテールを詰めていくという、その振り幅の大きさがとても勉強になりました。

── なるほど。リクルート在籍時に特に印象に残っているプロジェクトはありますか？

マッチングアプリのプロジェクトが特に印象に残っています。これは単純なマッチングアプリというだけでなく、社会的な意義も考えさせられる取り組みでした。というのも、『ゼクシィ』自体は結婚サービスなんですが、ご存知の通り、日本の婚姻数は減少傾向にあります。『ゼクシィ』自体のあり方も考え直していかなくてならないフェーズでもありました。そこで、結婚組数を増やすだけでなく、そもそも出会う人を増やさないといけないのではないか、という発想に至ったんです。

──社会課題の解決にもつながる取り組みだったんですね。

はい。さらに、世の中的なマッチングアプリの捉え方とも重ねて考えました。先ほどお話したような、インターネット技術を使った社会変革という視点からも、非常に興味深いプロジェクトでした。出会いというのは人間の生活の営みの根幹に関わるところじゃないですか。そこにインターネット技術で新しい可能性を提供できる。それが本当に面白いと感じました。

──たしかに、人々の出会いや結婚のあり方を変える可能性を秘めていますよね。ちなみに、leeさんがインターネットに興味を持ったきっかけはどんなことだったのでしょう？

私のインターネットとの出会いは小学生の頃でした。家にWindows 98がやってきて、親がペイントで家族の絵を描いてくれたんです。それを見て「すげー！」と思ったのが最初のきっかけでした。

些細な出会いだったはずですが、そこからはインターネットの世界にどっぷりのめり込みましたね。最初は本当にシンプルな自分のウェブサイトを作り、徐々にインターネットを通じた交流をするようになりました。画面の向こうには実際に人がいるんだなとか、ここから社会が変わっていくんだな、みたいな実感を強く持ちましたね。

──そういった体験が、今のキャリアにもつながっているんですね。

そうですね。特に印象的だったのは、やはりインターネットを通じて新しいコミュニティができたことです。それまでは家と学校がすべてだった世界から一気に広がったんです。自分と同い年くらいの子たちとか、北海道在住の子とチャットで仲良くなったり。学校の友達とも仲が良かったけど、インターネットを通じて日本各地にいる自分と同じものを好きな人たちとつながれる。その居心地の良さに惹かれました。

──今となっては当たり前ですが、当時に立ち戻って考えると新鮮で心躍る体験ですよね。

“信用創造で実現する、なめらかな社会”に惹かれて

── リクルートでの様々な経験を経て、2019年メルペイに入社されたわけですが、当時はまだサービスが始まっていなかった時期だと思いますが、どのような点に惹かれたんでしょうか？

そうなんです。私が面接を受け始めたタイミングでは、メルペイのプロダクトはなにも出ていませんでした。しかも、非常にシークレットに進められていて、外部には全く情報が出ていない状況でした。

そんななかでも決め手になったのは、「信用を創造して、なめらかな社会を創る」というメルペイのミッションでした。インターネットを使って社会を変えたいと考えてきた私にとっては強く惹かれるものでした。また、上場を果たしたメルカリが新規事業として本気で金融に取り組むという事実も、非常に魅力的でした。

── なるほど。どんな点に惹かれたのか、もう少しだけ具体的にうかがいたいです。

まず、インターネットにおける信用の問題について考えてみてください。実は、「インターネットは私たちを信用していない」んです。

── 「インターネットは私たちを信用していない」…？ それはどういう意味でしょうか？

たとえば、私たちは毎回ログインしてアイデンティティを証明しなければならないですよね。「あなたは本当に〇〇さんですか？」と毎回確認されているようなものです。現実世界では、友人と会うときに「あなたは本当に〇〇さんですか？」なんて聞きませんよね。

この「信用されていない」状態に、私たちは無自覚なまま大きなコストを払い続けているんです。社会全体が信用に対して莫大なコストを払っている。でも、100年後もこのままでいいのでしょうか、と思うわけです。

── 興味深い洞察ですね。メルペイのミッションは、この問題に取り組もうとしているわけですか？

その通りです。この「信用」をデジタルの世界でも作ることができれば、摩擦や衝突を限りなくゼロに近づけられる。それによって、世の中がよりなめらかになっていく…非常によく考えられたミッションだなと感心しました。

信用をビジネスのど真ん中に置いた会社って、世の中にはあまり存在しないんと思うんです。金融や社会構造を変えるという目標を掲げている会社はたくさんありますが、そこがメルペイ、そしてメルカリグループの独自性だと思います。

── そういった視点で見ると、メルペイのミッションの独自性がよくわかりますね。では、実際に入社されてからはどのような仕事をされていたんでしょうか？

入社してすぐに取り組んだのは、『メルペイスマート払い』のグロースです。当時はまだ、コード決済が勃興し始めた時期でした。単純に決済事業として大きくしていきたいという思いもありましたが、それだけではなく、これまでにない新しい価値提供をしたいという思いがありました。

新しい価値提供というのは、メルカリ独自の与信の考え方で、適切に評価して信用を提供するということです。従来の与信の仕組みは、どこに勤めているか、資産がいくらあるかといった属性情報に基づいています。その人を見ているようで、実はその人の「タグ」しか見ていない。それだけですと、本当は信用できる人なのに、その枠組みからすり抜けてしまう人がたくさんいるんです。

── 従来の枠組みでは見逃されてしまう人たちにも機会を提供したいということですね。

そうですね。評価の仕方を変えると、今まですり抜けてしまっていたけれど信用できる人たちがたくさんいることがわかる。私たちがそこに信用を提供していくことは、ビジネスチャンスでもあり、同時にお客さまにとっては、これまでできなかったことができるようになるという価値を生み出すことになります。

──では、これまでの仕事の中で特に印象に残っているものがあれば教えてください。

特に印象に残っている仕事が2つあります。一つは『メルペイスマート払い』の『定額払い』です。これはお客さまに手数料をいただく支払い方法なので、社内でも私たちがこのサービスを提供するに際して、ものすごく議論がありました。

私たちが本当にやりたかったのは、お客さまの支払いに対する自由度を上げること。そして、それによって苦しむ人が出ないようにすることでした。特に私たちがこだわったのは、返済のしやすさです。普通、返済を遅らせる支払い方法を選んでいただくほうが事業としては儲かるんです。でも、私たちは逆に、返済をしやすくすることにUXとして最もこだわりました。

──返済のしやすさを重視するというのは、お客さま視点に立ったからこそのアプローチですね。

そうですね。返済がしやすいからこそ、お客さまに選んでいただけるし、結果として事業も伸びるはずだと考えました。表面的なコミュニケーションだけでなく、プロダクトのコアコンセプトとして「返しやすいもの」を作る。そしてそれと一貫性のあるプロモーションやマーケティング施策を展開していく。これがすごく重要だったんです。

もう1つ印象に残っている仕事は『メルカード』です。『メルカード』は、一見するとただのクレジットカードに見えるかもしれません。実際、世の中にはたくさんのクレジットカードがありますから。だからこそ、「メルカリグループが出すクレジットカードとはなにか」「なにを目指すためにクレジットカードを出すのか」ということを徹底して考えました。

── メルカリグループならではの特徴があるのでしょうか？

そうです。私たちが目指したのは、メルペイのミッションである「信用を創造して、なめらかな社会を創る」ということにつながるカードです。クレジットカード自体が信用を作り出しているわけですが、私たちはそれをさらに進化させるために決済の方法を多様化しています。カードだけでなく、コードやIDなど、さまざまな選択肢を提供しています。そして、それらがすべてアプリ完結で、いつもスマホのなかで完結するようになっています。

さらに、ユニークな点としては、メルカリの売上金で支払えることです。日本ではほとんどの人にとって、給与以外の収入はあまりないですよね。でも、『メルカリ』を使えば、不要なものを売って収入を得ることができる。そして、その売上金をそのまま支払いに使える。これは本当に画期的な仕組みじゃないかと思っています。

── 収入と支出のサイクルが、一つのエコシステムで完結するんですね。

そうなんです。普通、支払いの際に一番大変だと感じるのは、キャッシュが乏しいときですよね。メルカリはそもそもキャッシュイン（収入）側をサポートしているわけで、そして、『メルカード』がキャッシュアウト（支出）側を広げていく。キャッシュイン側がしっかり存在しているからこそ、キャッシュアウトに対しても自由度高く対応できるんです。

── メルカリとメルペイが密接に連携することで、ユーザーにとってより使いやすい、なめらかな経済活動ができるようになるわけですね。

はい。私たちが掲げているバリュープロポジションをどう作っていくか、そして高い目標をどう達成していくか。これらを両立させることに本当に苦労しました。でも、それだけやりがいのある仕事だったと思います。

数字の向こうにいるお客さまを見据えて

── こういった経験を経て、現在はどのような役割を担っていらっしゃるんでしょうか？

現在、私はメルカリグループの金融事業をお客さまに届けていくことをおもな役割としています。特に大事にしている観点があるんですが、それは「グロース」という考え方です。

一般的にグロース組織というのは、わかりやすく定量的に評価ができるんです。目標も数字だし、それに対する実績も数字で表されます。でも、私たちが対峙しているのは、あくまでも人間、つまりお客さまなんです。

たとえば、100万という数字があったとします。これは単なる数字ではなく、1人の人間が100万人いるということなんです。普段、ビジネスをしていると、ついついこの「100万」という数字を数字のままで丸めてしまい、解像度が下がってしまいがち。でも、私たちが目指しているのは、そういった大きな目標を立てて推進していきながらも、一人ひとりのお客さまに対して価値あるものをちゃんと届けるということなんです。

── 数字の裏にある、一人ひとりの顔が見えるようなグロースを目指しているわけですね。

そうですね。そして、それを実現するために必要な組織を構築しています。具体的には、マーケティングチーム、分析チーム、一部のプロダクトチーム、そして営業チームです。現時点ではプロダクトそのものを作っているチームを直接的に管掌していないのですが、プロダクトチームとも非常に密接に連携しています。

特に「プロダクト主導のグロース（Product-led Growth）」の考えを大事にしています。私たちの事業をより遠くまで連れていってくれるものはなにかと考えたとき、それは「プロダクト」しかないと思っているんです。やはり、優れたプロダクトがあって、それがお客さまに届くからこそ、私たちの可能性が広がっていくんです。それはプロモーションだけではなし得ない。

テクノロジーカンパニーやメーカーにおいては、すべての職種の人がプロダクトにこだわるべきだと考えていますが、お客さまはプロダクトがどのように作られたかについては基本的に興味がありません。むしろ、そのプロダクトが自分にとってどういう価値があるのか、それによって生活がどう良くなるのかに興味があるんです。

一方で、そのお客さまに届ける価値は、プロダクト部門に限らず、マーケティング、PR、セールス、それらを支える管理部門のみなさんが「All for One」にプロダクトに取り組むから提供できる価値だと信じています。開発部門だけでなく、マーケティング、PR、セールスチーム、そしてそれらを支える管理部門のみなさんも、すべてプロダクトに関わっていると言える。これらの部門が有機的につながらないと、お客さまに価値ある体験を提供できるプロダクトは作れません。

── 一見プロダクトから離れているように見える部門も、実はプロダクトに深く関わっているということですね。

その通りです。だからこそ、私たちはプロダクト主導のグロースを目指しているんです。私としても、「プロダクト主導でグロースする」というメッセージは、今後も何度も発信していきたいと思っています。

──プロモーションや営業を担当する部門の責任者が「プロダクト主導のグロース」を強調するのは、ある意味逆説的な印象を受けます。

おっしゃる通りです。でも、これは決して他の部門を軽視しているわけではありません。むしろ、マーケティングや営業の人たちもプロダクトの真ん中にいるんだ、ということを伝えたいんです。私たちは在庫を持って商売しているわけではありません。どこまでいっても、私たちのコアにあるのはプロダクトなんです。これはメルカリグループ全体として強く言いたいメッセージです。

お客さまと社会への深い理解から生まれる未来

── では、数年後のビジョンについてもお聞かせください。

まず日本国内で言えば、「メルペイがあって本当によかった」と思う人たちが、1,000万人単位でいてほしいと考えています。つまり、国民的サービスになりたいんです。そして、メルペイだけでなく、メルコインも含めて国民的サービスになる可能性があると信じています。

国民的サービスを目指すからには、内向きになっていてはいけない。お客さまがなにを求めているのかを、今はまだお客さまではない人も含めて、社会全体に対する理解を深めていく必要があるんです。つまり、メルペイのことを考えているだけではダメですし、メルカリグループ自体が良くなっていかなければいけませんし、メルカリが国民的サービスになっていく過程で、それを使う人たちにとってどういう価値が提供されているのかを常に考えていくべきです。

つい内部の事情や都合に目が向きがちですが、世の中をよく理解し、お客さまをよく理解している人たちが集結してこそ、国民的サービスを作れるのだと信じています。

── 最後に、Leeさんが大切にしている仕事観や哲学について教えていただけますか？

私が最も大切にしているのは、「すべての仕事はお客さまに価値を届けることで成り立っている」という考え方です。先ほどのグロースの話にも通じますが、私たちは数字に向き合っているようで、本来は数字に向き合っているわけではない。お客さまに向き合っているんです。それが今たまたま数字という形で表現されているだけのことで。

この点を見誤ると、単なる数字遊びになってしまったり、お客さまの体験を無視したプロモーションを打ってしまったりする危険性があります。私たちが目指すべきは、お客さまの生活を豊かにするためのサービスを作り、届けること。そして、それに対する感謝の対価としてお金をいただく。これがビジネスの本質だと考えています。

だからこそ、これからもお客さま一人ひとりに寄り添いながら、より良いサービスを提供していきたいと思います。

執筆：詩乃　編集・撮影：瀬尾陽（メルカン編集部）